广东同天探索“创意产品孵化+市场推广”模式

　　近段时间，杨光平每天要多做一项工作，阅览一份产品销售的市场报表，而这份报表来自华润万家有限公司。这位贝尔设计有限公司设计总监，为何会对中国零售连锁企业巨头的市场报表感兴趣，这难免让人心生疑惑。

　　“新型硅胶类家居系列产品在华润万家400多家卖场上架销售，作为设计方的贝尔公司设计总监怎能不关注？” 李鄂东为大家道出了谜底，他是广东同天投资管理有限公司副总经理。这家企业正是广东工业设计城的运营方。在广东同天的力推下，一个“创意产品孵化+市场推广”的公共交易服务平台正在广东工业设计城内悄然酝酿。得益于这个平台，设计企业与销售巨头直接产生交集，工业设计市场转化困难这道难题正在被一步步解开。

　　目前，园区内设计企业首批自主创新设计产品已在华润万家门店上架，销量逐月增长。这标志着这个全新市场交易服务平台的建立，已经成功迈出了第一步。“工业设计成果转化的氛围还没有形成，市场还需要培育，平台的最终建立任重而道远。”李鄂东话锋一转说道，“但对前景大家充满信心”。

　　受制被动营销设计企业难以长大

　　“政府扶持，企业主导，市场化运营，这是北滘发展工业设计产业的一大特色。”在谈及广东工业设计城的飞速发展经验时，熟知情况的业内人士总是喜欢如是说。力促知识产权、共性技术、品牌推广、金融、培训、交易等六大公共服务平台建立和完善，则是运营商广东同天一直努力的方向。

　　交易服务平台是关注的焦点之一。园区运营三年来，虽然工业设计成果的市场转化取得了较好的成绩，尤其是在向制造企业推介设计成果方面取得了长足的进步。但由于设计企业很少进入直接消费市场，很大程度上影响了他们的创新研发能力。

　　在杨光平看来，非市场化的市场营销模式，是设计企业“难以长大”最主要的制约因素之一。一些设计企业的业务类型基本属于被动委托设计，订单来源完全靠“回头客”、“上门客”、“朋友介绍”等守株待兔式非市场化形式。这极易引发业务来源不稳定、资金源不稳定、抵御市场风险能力低等诸多并发症。

　　设计产品被“贱卖”，设计价值被低估，则是设计处于买方市场的另一表象。设计企业对产品设计创新没有话语权、设计创新的成本不被制造业接受进入产品生产的总成本、制造企业强势单方决定设计费的现象在行业普遍存在。设计企业的创新设计能力也被严重制约，设计师像流水线上的操作工一样，只需按照制造企业要求绘制图纸即可。

　　设计企业在低端竞争领域徘徊不前，这让广东同天意识到，要保持广东工业设计城的健康和可持续的良好势头，使设计企业引得进，留得住，发展得起来，除了为制造企业做好设计服务外，还必须丰富设计公司的营销手段和运营方式。而要实现这一目标，就必须建立好设计成果的市场交易服务平台，推进设计成果市场化。

　　营销模式繁多牵住“牛鼻子”是关键

　　受行业特点限制，设计企业通常是轻资产运营。如果设计公司直接对自己的设计成果进行市场化推广，不仅资金投入较大，同时风险也难以控制，因此，运营商只有建立好公共的交易服务平台，才能有效地推动整个设计园区成果的推广。然而，建立好设计成果的市场交易服务平台何其难也。渠道如何疏通？资金如何筹措？共性技术的问题如何解决？产业链怎样整合？是摆在运营商广东同天面前的难题。

　　 广东同天董事长韩风琴明白，交易服务平台的建设关键是牵住“牛鼻子”。广东同天组织了专门团队开展市场调研，参加国内外专业展会，以市场推广带动园区产品创新的发展。

　　一种“创意产品孵化+市场推广”的营销模式思路开始渐渐清晰起来。即以先进的营销理念为切入点，将设计企业公司创造的创意产品直接推向消费者，并将创新设计、环保、节能、公益等概念注入其中，激发消费者对创新产品的购买热情。这有效改变了设计企业单一的接单形式，开辟了新的稳定业务通道，提高企业抵御市场风险的能力。

　　那直接销售的渠道在哪里？广东同天凭借自身在市场营销领域的优势、资源整合能力，积极寻找合作伙伴，连锁零售业的巨头华润万家很快表示了极大兴趣。这些年来，掌握着销售终端市场的华润万家一直在力推自主品牌，广东工业设计城丰富的创新设计资源，以及顺德雄厚的制造业基础，让双方的合作一拍即合。

 　　更难得的是，这是一种良性的互动。创意产品孵化与市场推广之间互为一体，互相依托，互相促进。创意产品的孵化源于市场的需求，市场推广后的结果又是对所孵化产品的再次检验。而市场推广中了解的信息又为下一个产品的孵化提供了依据。如此周而复始，设计企业的创意产品可源源不断地推入市场，也就从根本上解决了创意产品的市场转化问题。

　　贝尔设计有限公司是最先响应的设计企业之一。“以前我们与市场是隔离的，只是纯粹按客户要求做事。现在我们对市场的把握更敏锐，由被动设计开始转向主动设计。”贝尔设计总监杨光平深有感触地说道。

　　市场风险共担多方实现利益共赢

　　让杨光平还欣喜的是，新的模式还突破了设计企业在市场营销和管理方面的短板，他们只需将更多的精力专注于产品的设计创新与研发上。产业化环节由广东同天负责，营销渠道则交给华润万家。

　　今年春节期间，贝尔设计的多款硅胶材料家居产品开始在华润万家销售门店上架。六维空间设计的电水壶、佰世设计的儿童卡通衣架也陆续进入零售市场，加入华润万家自主品牌产品的序列。

　　“超市里卖的都是大路货，而设计为日常用品增加了文化特性”，杨光平回忆说，当贝尔的设计图纸出来后，华润万家的一位市场总监连模具都没看，就表示“这就是我要的东西”。多家设计企业的共同参与，也让产品特色与定位更精准。“设计小家电出色的就专门做小家电，擅长家居的就做家居”，李鄂东说，设计企业设计的都是自己最擅长领域的产品。

　　消费者也很快给予了肯定的回应。华润万家庞大的销售网络让“薄利多销”成为可能，产品的价格也因此被拉低。在他们看来，这类创意产品充满生活情趣，且质高价廉。一款较热销的情侣杯垫，两件市场售价也才15元。通过这种途径，越来越多的市民可以低价购买工业设计产品，这让杨光平十分高兴，“设计来源于生活，也应该为人们的生活服务”。

　　目前，广东同天已联合3家设计公司研发投产了19个单品，并已全部上市。华润万家为这些产品提供的销售门店，也从最初的50余家扩大至500多家，遍及全国。目前他们还正与8家设计企业合作，着手研发30多个新品。

　　由于这种新模式实行“利益捆绑、风险共担”的合作方式，华润万家、广东同天、设计企业将依据产品市场销量进行利润分成。从发展趋势来看，设计企业的回报绝对比承接委托订单要可观。每天阅读华润万家反馈过来的销售报表，掌握市场最新动态，成了广东同天业务部门人员与杨光平们必做的功课。

　　新的交易服务平台已经开始发挥积极的功效，李鄂东和他的一班同事依然不敢掉以轻心。“服务平台的公益性较强，收益的周期也长，需要较大的资金投入，运营方面临着资金短缺的压力。市场也还不够成熟，需要给予一定时间的培育期。”虽然预料到前路困难重重，李鄂东他们对交易服务平台的未来依旧充满信心。